Die Verwaltung großer Accounts ist ein langfristiger Prozess – er braucht Zeit:
Wir müssen erkennen, dass wir langfristig im Large Account Management tätig sind. Die Verwaltung eines großen Kontos braucht Zeit, und wir erhalten im Laufe der Zeit nur dann eine Rendite auf unsere Investition, wenn wir ein langfristiges Ergebnis sehen können. In einigen Organisationen, mit denen wir zusammenarbeiten, führt dies zu Spannungen, da es in der gesamten Kultur darum geht, ein kurzfristiges Verkaufsergebnis zu erzielen, bei dem Produkt und Gewinn die wichtigsten Treiber und Erfolgsmaßstäbe sind. Wir dürfen die Herausforderung nicht unterschätzen, die die Verwaltung großer Kunden für die Unternehmenskultur darstellen kann. Es betont die Beziehung über das Produkt, den Gewinn über das Volumen, das Team über den Einzelnen, das Langfristige über das Kurzfristige. Gleichzeitig müssen die kurzfristigen praktischen Realitäten des Geschäftslebens erkannt werden.
Eine der besten Möglichkeiten, diese Spannungen zu bewältigen, besteht darin, jemanden als Mentor, Gewissen oder Führer für den Kundenbetreuer und das Kundenteam zu haben. Sie sind nicht an der täglichen Kontoverwaltung beteiligt, werden aber eingeladen, wichtige Vorschläge und Präsentationen einzusehen und zu kommentieren. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, alle paar Monate an der Überprüfung des langfristigen Plans beteiligt zu sein, um sicherzustellen, dass die Beziehung so produktiv wie möglich ist und die Werte der Organisation als Ganzes widerspiegelt.
Die Rolle des primären Account Managers besteht darin, für die Gesamtbeziehung verantwortlich zu sein. Sie setzen alle am Konto Beteiligten ein, um einen koordinierten und synchronisierten Ansatz zu gewährleisten. Der primäre Account Manager ist verantwortlich für die Erstellung des Kontenplans, die Einigung und das Engagement des Teams und die anschließende Überwachung der Umsetzung
Die Verwaltung großer Konten erfordert Beziehungen, nicht nur einen mechanischen Ansatz:
Unter dieser Überschrift sollten wir drei Hauptaspekte der Verwaltung großer Konten erörtern.
o Die Bedeutung von Beziehungen bei der Verwaltung großer Konten.
o Die Komplexität der Beziehungen bei der Verwaltung großer Konten.
o Abbildung von Beziehungen in der Großkundenverwaltung.
Bedeutung:
Im Management von Großkunden ist es unerlässlich, Menschen, aber auch Prozesse zu managen. Natürlich müssen wir uns über den Preis des Produkts einigen. Wir müssen in der Verwaltung exzellent sein. Unser Kundenservice und unsere Produktpalette müssen stark sein. Aber „Menschen kaufen von Menschen“ und „wir sind in einem People Business“. Die Verwaltung des komplexen Spektrums von Beziehungen innerhalb eines großen Kunden ist schwierig und anspruchsvoll, aber unsere Fähigkeit, Beziehungen zu verwalten, wird darüber entscheiden, ob wir erfolgreich bleiben oder nicht.
Komplexität:
Bei einem reaktiven Verkauf gibt es nur eine Beziehung – die zwischen Verkäufer und Käufer. Bei großen Konten ist die Situation viel komplexer. Oft finden Kontakte auf vielen Ebenen und an vielen Orten statt. Bei einem Großkunden identifizierten wir 1.000 Beziehungen zwischen dem zehnköpfigen Kundenteam und den Personen, die den Kunden vertreten. Aber es ist nicht nur ein zahlenmäßiges Problem, es ist oft ein politisches Problem. Einige Kontakte möchten nicht, dass wir mit Leuten in anderen Abteilungen oder auf anderen Ebenen sprechen. Es könnte auch sein, dass die Komplexität durch die Produktpalette verursacht wird. Benutzer eines Produkts sprechen selten mit bestimmten Kunden eines anderen Produkts. In jeder komplexen Beziehung mögen uns einige Menschen mehr als andere. Von abteilungsübergreifenden Spannungen ganz zu schweigen. All diese Dinge machen Großkundenbeziehungen komplex, und wir müssen ihre Komplexität erkennen.
Kartierung:
Wenn Beziehungen wichtig und komplex sind, ist es wichtig, dass wir einen Weg finden, diese Beziehungen abzubilden, zu analysieren, zu planen und zu überwachen. In den letzten Jahren haben wir festgestellt, dass ein schachbasierter Ansatz eine sehr praktische Möglichkeit bietet, Schlüsselprobleme zu identifizieren.
Wenn wir diese Fragen souverän beantworten und dem Account-Team unsere Gedanken einfach und klar vermitteln können, sind wir schon auf halbem Weg zum Erfolg. Dieser Ansatz hat Menschen in einem breiten Spektrum von Organisationen eine gemeinsame Sprache und Arbeitsweise vermittelt.
Kann nur mit ausgewählten Kunden durchgeführt werden:
Das letzte Wort dieser Definition wird ausgewählt. Die Auswahl der richtigen Key Accounts ist aus drei Hauptgründen von entscheidender Bedeutung:
o Wir haben nicht die Ressourcen, um jeden Kunden als Großkunden zu behandeln.
o Nicht jeder Kunde möchte als Key Account behandelt werden.
o Die Auswahl ermöglicht es uns, unsere Aktivitäten gemäß unseren allgemeinen Geschäftszielen zu priorisieren.
Viele Organisationen messen ihre Top-Accounts einfach nach der Höhe des Jahresumsatzes, aber die Organisationen, die bei der Verwaltung großer Accounts wirklich Fortschritte machen, berücksichtigen eine Reihe anderer Faktoren. Sie stellen auch sicher, dass jeder weiß, wer die Top-Accounts sind und warum sie wichtige Accounts sind. Es ist wichtig, streng mit den von Ihnen verwendeten Auswahlkriterien umzugehen! Sie müssen auch eine Art Gewichtung anwenden, um Ihre Prioritäten widerzuspiegeln. Nur weil ein Hauptkonto nicht alle Ihre Kriterien erfüllt, wird es nicht als Hauptkonto disqualifiziert. Er muss nur in anderen Bereichen besser abschneiden, um sich zu qualifizieren.
Basierend auf dieser Punktzahl können Organisationen ihre Konten einstufen. Sie können Premier, 1st und 2nd Division als Fußballliga oder Gold, Silber und Bronze als olympische Medaillen oder First Class, Club Class, Economy und Standby als Fluggesellschaft sein. Die Airline-Analogie ist gut, denn auf einem Flug können Sie Leute im Standby-Modus haben, die mit dem Service, den sie erhalten, vollkommen zufrieden sind, obwohl es Leute gibt, die in der Club Class einen „besseren“ Service erhalten. Beim Ranking Ihrer Konten geht es nicht darum, einigen Kunden einen besseren oder schlechteren Service zu bieten. Es geht darum, all Ihren Kunden einen angemessenen Service zu bieten. Wenn wir unsere Top-Accounts auswählen und konsequent halten, was wir versprechen, verwalten wir unsere Accounts professionell und effektiv.
Auf einen Blick – Erfolgsfaktoren im Key Account Management:
Ö Erfolgreiche Rollenentwicklung:
o Effektive Arbeitsbeziehungen mit anderen Teammitgliedern.
o Ständiges Bemühen, die Produktivität des Account-Teams zu verbessern.
o Engagement des Managements für die Rolle des Account-Teams mit Möglichkeiten zum beruflichen Aufstieg.
o Stärkung der Rolle durch autorisierte Karrierestrukturen, Stellenbeschreibungen und Kernschulungsprogramme.
Ö die wichtigsten Fähigkeiten:
o Verstehen Sie die finanziellen und rechtlichen Anforderungen des Kontos.
o Verständnis der Geschäftsziele des Unternehmens.
o Verständnis der Geschäftspolitik des Unternehmens.
o Bauen Sie ein hohes Maß an Produktwissen auf.
o Verständnis der Geschäftsziele des Kunden.
o Entscheidungsträger identifizieren.
o Die Kaufstrategie des Kunden verstehen.
o Wettbewerbsaktivitäten bewerten.
o Entwickeln Sie einen Kontoentwicklungsplan.
o Gewährleistung einer effizienten Bearbeitung von Verkaufsaufträgen.
o Bauen Sie das richtige Umsatz- und Rentabilitätsniveau auf.
Ö die wesentlichen Fähigkeiten:
die Delegation
o Zwischenmenschliche Fähigkeiten.
o Beratung.
o Kontrolle und Finanzanalyse.
o Projektmanagement.
o Personalmanagement.
o Initiative und Kreativität.
Die sekundären Fähigkeiten:
Zum Beispiel Branchenkenntnisse, Wettbewerbskenntnisse, Produktkenntnisse usw.
Erfolgsfaktoren in der Key Account Entwicklung:
Ö Die Phasen eines langfristigen Prozesses
o Vorverkauf.
o Vertragsverhandlungen.
o Implementierung / Lieferung.
die Rezension.
o Erkundung.
Ö Ziele für ein Account-Team
o Stellen Sie sicher, dass dem Kunden ein stimmiges und professionelles Bild Ihres Unternehmens als Geschäftspartner präsentiert wird.
o Gewährleistung einer langfristigen Geschäftsbeziehung mit dem Kunden als Grundlage für das Unternehmenswachstum.
o Durchdringen Sie die Organisation und Entscheidungsfindungseinheit des Kunden und schaffen Sie so neue Möglichkeiten, die genutzt werden können, um das Kundenwachstum zu beschleunigen.
o Die strategische Ausrichtung und Organisation des Geschäfts der Kundenorganisation verstehen und fortlaufend dokumentieren.
o Geben Sie dem Senior Management Team des Unternehmens Feedback zum langfristigen Wachstumspotenzial im Marktsektor des Kunden und zu den kritischen Erfolgsfaktoren für dessen Nutzung.
o Sicherstellen, dass die Lösungen des Unternehmens technisch fundiert sind und auf einem guten Verständnis der aktuellen Anforderungen basieren und die Wahrnehmung der Kunden von den Vorteilen der Marktorientierung des Unternehmens stärken.
o Sicherstellen, dass alle Unternehmensressourcen so bereitgestellt werden, dass sie die Anforderungen des Kunden erfüllen und die Ziele des Kontenplans unterstützen.
Abschluss:
Eine effektive Large-Account-Management-Strategie hängt von der intelligenten Auswahl Ihrer Key Accounts ab, der Schaffung einer starken, konsistenten und flexiblen Methode zur Zusammenarbeit mit Key Accounts und anderen Kunden und der anschließenden Umsetzung des Plans auf disziplinierte, effektive und effiziente Weise.
Einer der Erfolge des Major Account Management-Programms war die Erstellung gemeinsamer Vorlagen und Sprachen, die die Diskussion und Planung zwischen Einheiten und Abteilungen erleichtern. Es spornte auch das Engagement unserer Kunden an, langfristige Schlüsselbeziehungen zu planen. Die Verwaltung großer Kunden hat viele Auswirkungen auf Einzelpersonen, Abteilungen und das Unternehmen als Ganzes. Es wird immer anspruchsvoll sein, aber gut gemacht wird es sehr lohnend sein.
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