Kleinunternehmer: Planen Sie, Ihre Gewinnziele zu erreichen

Um Gewinne zu erzielen, muss sich das Unternehmen konzentrieren, nicht kostendeckend, nicht auf das Überleben, sondern auf die Rentabilität des Unternehmens – buchstäblich die „Fähigkeit“ des Unternehmens, einen bestimmten Gewinnbetrag in Dollar als Prozentsatz des prognostizierten Bruttoeinkommens anzustreben und zu erwirtschaften. Nur wenn dies das klare Unternehmensziel ist, kann ein Unternehmen aufgebaut werden, das Jahr für Jahr Gewinn für den Eigentümer erwirtschaftet. Nur dann kann dieses Unternehmen wirklich zu einem dauerhaften Vermögenswert und einer Einnahmequelle für den Eigentümer werden. Wie wird das gemacht? Wie wird ein Unternehmen zu einem profitablen Asset? Zeig mir das Geld! Die meisten kleinen Unternehmen sind von Natur aus profitabel. Je nach Geschäft ist bereits ein verlässlicher Gewinn von 10 % bis 30 % des gesamten Jahresumsatzes als potenzielle und laufende Rendite auf die Investition des Unternehmens vorhanden. Aber wo ist dieser Gewinn? Warum ist es so schwer zu sehen, geschweige denn zu produzieren?

Als Kleinunternehmerberater für ein großes Beratungsunternehmen war ich immer wieder erstaunt, wie viele kleine und mittelständische Unternehmen mit einem Buchhaltungsnotizbuch und einer Alu-Kasse arbeiten. Ich war überrascht zu sehen, dass der Computer nur für Internet-E-Mail, Kundenbriefe und Bürodekoration verwendet wurde. Die Buchhaltungssoftware (QuickBooks oder Peachtree) befand sich auf dem Steuercomputer, der vom Buchhalter zum Steuerzeitpunkt verwendet wurde. Als Berater konnte ich Kleinunternehmern dabei helfen, zu erkennen, dass der effektivste Weg, ein profitables Unternehmen zu führen, darin besteht, profitabel zu planen. Den Eigentümer verstehen lassen, dass Ausgaben und Verkäufe auf ein Ziel hin geplant und Ereignisse kontrolliert werden müssen, um das Gewinnziel zu erreichen. Indem die Gewinn- und Verlustrechnung nicht überwacht wird, kontrollieren Geschäftsvorfälle Eigentümer und das Management kann Prozesse und Verfahren nicht gewinnorientiert steuern. Anschließend wurden Buchhaltungssoftwarepakete konfiguriert, um jedes Produkt nach monatlichen und jährlichen Gewinn- und Verlustrechnungen anzuzeigen. Dies ermöglichte es dem Kleinunternehmer, schnell auf Abweichungen von seinen Budgetplänen (Geld, das durch das Raster fällt) zu reagieren. Die Organisation lernt aus dem Feedback, das sie erhält, indem sie die budgetierten Ziele mit den tatsächlichen Ergebnissen vergleicht (geringere Einnahmen). Die Kommunikation über die Erwartungen der Mitarbeiter in Bezug auf profitable Ziele hat im gesamten Unternehmen zugenommen.

Eigentümer, wann haben Sie Ihren Geschäftsplan das letzte Mal aktualisiert, der wahrscheinlich seit seiner ursprünglichen Entwicklung in Ihrem Bücherregal steht, wo Sie ihn hingelegt haben? Verzetteln Sie sich jetzt nicht in dem Dokument, sondern räumen Sie es einfach auf und stellen Sie sich mit einem Rotstift die folgenden Fragen:

Gewinnplanung: Budget vs. Businessplan

Hat das Managementteam den Geschäftsplan aktualisiert, um aktuelle/zukünftige Marktrealitäten widerzuspiegeln?

Versteht mein Managementteam die „Komplikationen des Marktes“ für jedes Produkt, das es verkauft und in der von ihm beaufsichtigten Geschäftseinheit bedient?

Versteht mein Managementteam die Bedürfnisse und Wünsche des „Kunden“-Produkts, das es verkauft und in der von ihm betreuten Geschäftseinheit bedient?

Haben Sie für jedes Produkt eine Gewinn- und Verlustrechnung entwickelt? Wie hoch sind Ihre Verkaufserlöse, direkten Kosten und Gemeinkosten für jedes Produkt?

Haben Sie Ihre Bruttogewinnspanne mit Industriestandards verglichen? Ist es hoch oder niedrig?

Wie sind die Verkaufstrends für Ihre Produkte? Vierteljährlich? Sinkt Ihr Produktkostenprozentsatz, wenn Sie mehr Produktvolumen verkaufen? Andernfalls kann der Arbeitsablauf vereinfacht werden.

Verdient mein Unternehmen Geld? Habe ich für jedes Produkt ein einfaches, profitables Geschäftsmodell?

Haben Sie Ihre meistverkauften Produktlinien im Vergleich zu Ihren meistverkauften Produkten identifiziert? Wählen Sie aus, welches Produkt Ihr Unternehmen wachsen lässt?

Hat Ihr Managementteam Aktionspläne erstellt, um bestimmte geplante Gewinnziele und Zielvorgaben für das Produkt in den Zielbereichen zu erreichen?

Mitarbeiter/Einsatzbereitschaft

Wie ist die aktuelle Mitarbeitermoral? Wer wird sich für das „Profit-Programm“ einsetzen, an das sie glauben können?

Was sind die derzeitigen „Hindernisse“ für die Kostensenkung und die Steigerung der Produktausbeute? Warum?

Welchen Schulungsbedarf haben meine Mitarbeiter, um Gewinnziele zu erreichen? Wie wird das Training das Geschäft oder die Moral verbessern?

Wissen die Mitarbeiter, was von ihnen erwartet wird? Wie werden sie für die Leistung verantwortlich gemacht?

Wie werden sie belohnt? Planen Sie, Anreize zu geben, Gewinnbeteiligungen zu erhöhen, Überraschungsboni zu gewähren, spontane immaterielle Werte?

Haben Ihre Manager und Vorgesetzten konkrete Ziele und Produktionsvorgaben in den Zielbereichen festgelegt?

Sind meine Mitarbeiter in wichtigen Produktionsbereichen (Wachstumsprodukte) übergreifend geschult? Warum nicht?

Habe ich eine Scorecard für Finanzmessungen auf meinem Desktop? Habe ich relevante Workflow-Prozesse im Workspace veröffentlicht?

Haben wir die beste Technologielösung, um die Gewinnziele zu erreichen?

Kunden

Hat sich mein Kundenstamm geändert?

Hat sich mein Produkt-/Dienstleistungsangebot geändert?

Wie oft/wie viele Neukunden habe ich im letzten Jahr gewonnen?

Welches Produkt benötigen meine Kunden zur Lösung ihrer Probleme? Welche Dienstleistungen können wir anbieten, um Komfort zu bieten, oder können wir die Produktkosten senken?

Gibt es branchenfremde Lösungen, die den Kunden begeistern? Ist die Marketingstrategie relevant für die Wünsche des Kunden?

Welchen Ruf hat das Unternehmen beim Kunden? Falls niedrig, wie können wir den Ruf und das Image der Marke auf dem Markt verbessern?

Weiß ich, wer meine besten Kunden sind? was wollen sie wirklich?

Habe ich mehr/weniger Kunden? Warum sind sie gegangen?

Wer sind die aktuellen „schlechten Kunden“? Geld verschuldet? Soll ich sie behalten oder verkaufen?

Konkurrenten

Habe ich neue Konkurrenten? WHO?

Habe ich mehr/weniger Konkurrenten? Warum?

Was sind die aktuellen Wettbewerbsbedrohungen für mein Unternehmen?

Wie lösen meine Konkurrenten das Problem des Kunden? WHO?

Welche Branche hat die beste innovative Lösung, um die Bedürfnisse meiner Kunden zu erfüllen? Warum? Zutreffend?

Welche Technologie ist eine Konkurrenzbedrohung für mein meistverkauftes Produkt?

Bewerten Sie die Antworten anhand der Stärken und Schwächen Ihrer Geschäftsfähigkeit. Formulieren Sie Ihre Strategie gemäß den auf dem Markt verfügbaren Möglichkeiten. Bei dem Spiel geht es darum, langfristig Geld zu verdienen, nicht darum, zu sehen, wie viele Widgets Sie am Ende des Monats „verstecken“ können, oder um Finanztechnik-Spiele mit den Büchern zu spielen.

Preispunkte

Es ist nie eine gute Idee, den Preis zu senken, selbst in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Wenn Sie Ihre Preise senken, tun Sie dies nur für eine begrenzte Zeit und ermutigen Sie die Kunden, „jetzt zu handeln“. Dies sollte ein letzter Ausweg sein. Die Versuchung, in schwierigen Zeiten den Preis zu senken, ist groß. Fragen Sie Ihr Managementteam: „Wenn wir die Preise senken, wie werden Sie dann die Preise erhöhen, wenn die harten Zeiten vorbei sind?“ Bleiben Sie bei der Nachricht. Ihr Wert nimmt in schwierigen Zeiten nicht ab. Warum sollte Ihr Preis fallen? Unternehmen sollten sich stärker auf die Kundenzufriedenheit konzentrieren. Indem Sie sich darauf konzentrieren, mehr zu liefern, als Sie versprechen, stellen Sie den Kunden an die erste Stelle. Das verstärkt die Kaufentscheidung.

Geschäftspartner

Suchen Sie nach Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten können, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu bewerben und gleichzeitig die Kosten zu teilen. Beispielsweise stellt eine Waschmatte bei jeder Waschladung kostenloses Waschmittel bereit, und das kostenlose Waschmittel wird vom Eigentümer der Waschmatte und dem Waschmittellieferanten bezahlt. Der Preis wurde nicht reduziert, aber es gibt einen exklusiven Anreiz für den Kunden mit einem bestimmten Start- und Enddatum, der den Kunden dazu bringt, “jetzt zu handeln”.

Planen Sie, in diesem Jahr von Verkäufen zu profitieren. Entdecken Sie neue Märkte, neue Perspektiven und neue Produkte und Produkteinführungen. In diesem Jahr lauten die drei Ps des Marketings Ihres Unternehmens: Prospects, Products und Pitches. Alle drei müssen sich möglicherweise ein wenig ändern, um Sie in ein profitables Jahr zu führen.

Du kannst. Umgib dich mit Mentoren, mit denen du sprechen kannst, um deinen Erfolg zu planen. Es ist erstaunlich, welchen Unterschied es macht, wenn man nur über seine Ideen spricht. Betrachten Sie die Planung als Vorbereitung auf den Erfolg mit einer klaren Gewinnvision im Hinterkopf.

Neue Märkte

Fragen Sie sich bei der Überprüfung Ihres Geschäftsplans, wo Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sonst noch verkaufen können. Kommen Sie zurück zu den Kunden, die seit einiger Zeit nicht mehr bei Ihnen gekauft haben. Haben Sie einen überzeugenden Grund für sie, jetzt bei Ihnen zu kaufen, wie z. B. verbesserter Service, andere Produkte oder größere Kundenzufriedenheit, um nur einige zu nennen. Ist es sinnvoll, neue geografische Märkte zu erschließen? Haben Konkurrenten diesen Markt verlassen oder sich „zurückgezogen und auf bessere Zeiten gewartet“?

Aktualisieren Sie Ihre Angebote

Müssen Sie nach der Überprüfung Ihres Geschäftsplans Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot ändern oder aktualisieren? Werden Änderungen oder Ergänzungen an Produkten oder Dienstleistungen es Ihnen ermöglichen, mehr an Ihre bestehenden Kunden zu verkaufen? Ein „Upgrade“ könnte hier bedeuten, dass Sie Ihre Website neu gestalten, einen Blog starten oder einem sozialen Netzwerk beitreten. Im Wesentlichen jede Möglichkeit, Ihre Reichweite auf potenzielle Kunden auszudehnen. Der Grund für die Schließung der Zeitungen im ganzen Land ist der Mangel an Lesern. Die Leute strömen in Scharen ins Internet, um Neuigkeiten und Informationen zu erhalten … und um Ihr Unternehmen zu finden!

Verbessern Sie Ihr Verkaufsgespräch

Verstehen Sie Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung vollständig und warum jemand es bei Ihnen kaufen sollte. Verwenden Sie schriftliche Zeugnisse von einigen Ihrer zufriedenen Kunden.

• Erzählen Sie Ihre Geschichte in höchstens fünf Minuten.

• Üben Sie, Ihr Verkaufsgespräch „vor“ dem Verkaufsgespräch zu perfektionieren.

• Gut zuhören. Stellen Sie Fragen und hören Sie wirklich auf die Bedürfnisse und Bedenken des Kunden.

Die Quintessenz ist, dass Übung den Meister macht. Seien Sie ein engagierter Profi in der Verbindung mit dem Kunden. Du bist der Besitzer. Ihre Zeit, Sorgfalt und Verbindung im Verkaufsprozess werden sich auszahlen. In diesen Zeiten können Sie hartnäckig sein und sich darauf konzentrieren, nach neuen Möglichkeiten zu suchen, die sich auszahlen, wenn sich die Wirtschaft erholt.

Unsere Nation befindet sich in einer Rezession und befindet sich seit einem Jahrzehnt in einem ernsthaften anhaltenden wirtschaftlichen Abschwung. Laut Tom Reilly, MissouriBusiness.Net, „haben 70 Prozent der heutigen CEOs noch nie ein Unternehmen in oder aus einer Rezession geführt, und 60 Prozent der heutigen Vertriebsmitarbeiter haben noch nie in schwierigen Zeiten verkauft.“

In jedem Gewinnerteam müssen großartige Trainer genaue Informationen erhalten, damit sie ihre Strategie anpassen können, um das Spiel zu gewinnen. Um ein wirklich großartiges kleines Unternehmen zu sein, müssen Sie auf der Grundlage von Ehrlichkeit in Bezug auf Strategie und Rentabilität handeln. Denken Sie an das alte Management-Sprichwort „Was nicht gemessen wird, wird nicht erledigt“ und „Verpasste Gelegenheit“ (schlechte Entscheidungen) kann Ihr Unternehmen schließen. Die Rentabilitätsplanung ist eine bewährte Geschäftsmethode, mit der Ihr Unternehmen beurteilen kann, ob es erfolgreich ist oder nicht, ohne mit unerfahrenen Führungskräften herabzulassen und dem Vorstand die neueste Managementtheorie des Monats zu präsentieren.

Denken Sie daran, Enron, WorldCom, George S. May International, Arthur Anderson und Tyco.

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