In jedem Aspekt des Geschäfts ist es von einzigartiger Bedeutung, einen Prozess zu haben, der die wahrscheinliche Leistungsfähigkeit einer Person anzeigt und auf den sich sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Vertriebsleiter beziehen.
Wir können den typischen Verkaufsprozess in 8 kritische Erfolgsfaktoren unterteilen. Das Verständnis der natürlichen Stärken einer Person im Verkaufszyklus kann dabei helfen, die Art der Verkaufsumgebung zu bestimmen, in der sie am effektivsten sein kann. Es kann auch Bereiche identifizieren, in denen Entwicklung oder Schulung die Gesamteffektivität verbessern können.
Die 8 Erfolgsfaktoren sind:
Entwickeln Sie einen Spielplan: Hier geht es darum, den Markt gründlich zu analysieren, sich um die Produktpositionierung und effektive Verkaufsaktivitäten zu bemühen.
Kontakt aufnehmen: Interessenten kontaktieren, „das Eis brechen“ und Menschen beruhigen, die Initiative ergreifen, um neue Beziehungen aufzubauen
Wunsch aufbauen: Den Kunden emotional ansprechen, eine Kaufpräferenz und ein Gefühl der Zuneigung für das Produkt oder die Dienstleistung schaffen
Optionen schaffen: Kundenbedürfnisse verstehen und neue Lösungen entwickeln
Präsentieren: Präsentieren Sie Produkte und/oder Lösungen auf ansprechende und selbstbewusste Weise vor Einzelpersonen und Kundengruppen: frei von Stress und Sorgen
Abschluss des Verkaufs: Den Deal nach Hause bringen, den Kunden zu rechtzeitigen Entscheidungen führen, Einwände bearbeiten, den Endpreis und die Verkaufsbedingungen aushandeln
Den Kunden zufriedenstellen: Kümmern Sie sich beharrlich um den After-Sales, gehen Sie auf den Kunden ein und ergreifen Sie alle notwendigen Maßnahmen, um ihn zufrieden zu stellen
Verwalten und Wachsen: Die Beziehung zum Kunden nach Abschluss des Verkaufs aufrechterhalten und ständig versuchen, neue Bedürfnisse und Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren
Die Bedeutung jedes Faktors im oben genannten Verkaufszyklusprozess unterscheidet sich von einer Verkaufsumgebung zur anderen und von Außendienst zu Innendienst. Der Vertriebsleiter kann sein Team und mögliche neue Mitarbeiter bei der Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern auf der Grundlage dieser Faktoren als Teil eines laufenden Prozesses der kontinuierlichen Verbesserung bewerten, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen.
Der Verkaufszyklus gibt jedem Geschäftsführer oder Verkaufsleiter einen Rahmen für die Visualisierung des Verkaufsvorgangs. Dieser Rahmen kann wiederum die Grundlage für Key Performance Indicators (KPIs) schaffen, um sowohl den Verkaufsprozess in jeder Phase als auch die Vertriebsmitarbeiter zu messen, während sie sich mit einem bestimmten Kunden durch die Phasen bewegen.
Es kann auch ein KPI-Modell entworfen werden, das sich in vielen Fällen auf Schlüsselkompetenzen in verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus bezieht. Wäre es nicht neu, das KPI-Modell zu verwenden, um Verkäufer zu vergleichen und dann einen Teil Ihres Bonus/Ihrer Provision zu zahlen?