Was hat ein alter russischer Witz mit Neugeschäft zu tun?
Haben Sie Ihr Geschäft in den letzten 12 Monaten ausgebaut? Unterscheiden Sie nicht zwischen neuen Kunden oder alten Kunden, die mehr Geld ausgeben – zählen Sie die Erhöhung trotzdem. Wenn nicht, sollten Sie sich wirklich fragen, warum nicht.
Ja, ich weiß – alles begann mit der Internet-Implosion. Dann kamen die Terroranschläge. Dann die globale Rezession. Und danach ein Krieg, der die politischen Strukturen der Welt für Frieden und Harmonie zu destabilisieren drohte. Wer weiß, was als nächstes kommt, aber Tatsache ist, dass keines dieser „katastrophalen“ Ereignisse wirklich von Bedeutung war.
Wie kann ich so etwas sagen? Denn für die meisten von uns können mehrere Kunden mehr oder ein paar zusätzliche Transaktionen ein mittelmäßiges Jahr in ein großartiges Jahr verwandeln. Und ein Trauma auf Makroebene und ein Übergang in großem Maßstab haben wirklich keinen Einfluss auf unsere Fähigkeit auf Mikroebene, den nächsten Kunden zu finden oder das nächste Geschäft abzuschließen. Der einzige Ort, an dem diese großen Dinge von Bedeutung sind, ist in Ihrem Kopf, aber – im Guten wie im Schlechten – was in Ihrem Kopf passiert, beeinflusst in der Regel stark, was in Ihrem Unternehmen passiert.
Yefim, ein lettischer Emigrant, der vor Jahren für mich gearbeitet hat, erzählte einen Witz (wenn man das so nennen kann) aus der ehemaligen Sowjetunion. Er sagte: “Was ist der Unterschied zwischen einem Amerikaner und einem Russen?” “Der Amerikaner hofft, dass es besser wird, und der Russe hofft, dass es nicht schlimmer wird.” Nun, nach ein oder zwei Jahren mittelmäßiger, sogar düsterer Geschäfte werden Sie wahrscheinlich eher wie die Russen: Sie sind sich nicht sicher, ob die Dinge besser werden können. Und Sie fragen sich, ob Sie es sich leisten können, die Ressourcen aufzuwenden, um etwas dagegen zu unternehmen.
Wenn Sie glauben, dass die Welt zum Teufel geht, erscheint es natürlich, nichts zu unternehmen, um Ihr Geschäft zu verbessern. Sie erwarten, dass Kunden und Interessenten auch Ihr bestes Angebot ablehnen. Nach einer Weile hörst du einfach auf, es zu versuchen.
Über mehr Geschäft nachzudenken, beginnt mit dem Gedanken, dass so etwas möglich ist – nein, wahrscheinlich – aber wenn Sie bis hierher gelesen haben, glauben Sie vielleicht immer noch daran. Und wenn Sie trotz der Meldungen in den Abendnachrichten glauben, dass das Wachstum Ihres Unternehmens möglich ist, dann ist es an der Zeit, sich an die Arbeit zu machen. Es gibt keine Ausreden mehr. Nicht die Zeit. Es ist nicht die Jahreszeit – es ist mir egal, ob es Sommer, Weihnachten oder Ramadan ist. Nicht einmal die Wirtschaft.
Also, was ist die gute Nachricht? 1966 schrieb Richard Farina ein Buch mit dem Titel „I’ve Been Down So Long It Feels Like It’s Up To Me“. Fühlst du dich so? Großartig, denn es wird einfach sein, einen Unterschied zu machen. Sie haben wahrscheinlich so lange geschlafen, dass sich jede Verbesserung einfach wunderbar anfühlt.
Hier ist das Geheimnis.
Es gibt nur drei Möglichkeiten, Ihr Geschäft auszubauen: Sie können neue Kunden finden, Sie können Ihre Kunden dazu bringen, häufiger bei Ihnen zu kaufen, und Sie können Kunden – alte und neue – dazu bringen, jedes Mal mehr zu kaufen.
“Du meinst, das ist es?”
Hör gut zu, Heuschrecke. Diese kleine Formel kann sofort große Einblicke in die Herangehensweise an Ihr Unternehmen liefern – wenn Sie es zulassen. Ich brauche Hilfe? Beantworten Sie folgende Fragen.
Welche Wege nutzen Sie derzeit, um neue Kunden zu finden? Mach weiter – mach eine Liste, auch wenn es nur in deinem Kopf ist. Funktionieren diese Wege? (Nein – wahrscheinlich nicht, sonst würden Sie das hier nicht lesen.) Sind es die gleichen, die Sie vor einem Jahr getragen haben? (Schande – sie haben vor einem Jahr nicht funktioniert, warum sollten sie jetzt besser funktionieren?)
Welche neuen Produkte oder Dienstleistungen haben Sie in den letzten sechs Monaten eingeführt, um Ihren aktuellen Kunden zu helfen? (Du nicht – niemand gibt Geld aus.) Natürlich nicht, sie haben bereits all das Zeug, das du verkaufst, und denken, dass sie es brauchen.
Welche neuen Kombinationen von Produkten oder Produkten und Dienstleistungen oder Abonnements oder erneuerbaren Dienstleistungen oder … Es ist erstaunlich, wie viele Möglichkeiten es gibt, den Wert jedes einzelnen Kaufs zu steigern. Wie viele dieser neuen Angebote haben Sie Ihren Interessenten und Kunden in den letzten sechs Monaten gemacht? (Ich werde nicht einmal auf Ihre Antwort warten.)
Wenn Sie über jede dieser Fragen wie ein Zen-Koan nachdenken, werden Sie sicher mindestens zwei – und vielleicht viele – neue Wege erfinden, um Ihr Geschäft auszubauen.
Natürlich sind dies nicht die einzigen Dinge, die Sie tun können, aber sie sind ein guter Anfang.
Sie kommen nicht auf Ideen? Lassen Sie Ihre Kunden die Arbeit für Sie erledigen – schließlich ist es in ihrem besten Interesse. Recherchieren Sie – rufen Sie 10 oder 20 an und finden Sie heraus, was sie von Ihnen brauchen, was sie nicht bekommen können. Noch einfacher – verwenden Sie eines der Online-Umfragetools wie surveymonkey.com oder zoomerang.com.
Wenn Sie schon dabei sind, möchten Sie vielleicht sicherstellen, dass Ihr Kernprodukt immer noch Sinn macht. Schließlich kaufen die Kunden nicht mehr wie früher. Das kann nur ein paar Dinge bedeuten – entweder machst du einen schrecklichen Job darin, den Leuten zu sagen, warum sie das wollen, oder sie wollen es einfach nicht.
Beide Probleme können behoben werden, aber es ist wichtig sicherzustellen, dass Sie das richtige Problem beheben. Wenn Sie Ihr Marketing in Ordnung bringen und den Leuten etwas erzählen, das niemand wirklich will, verschwenden Sie nur Geld. Auf der anderen Seite, wenn Ihre Produkte wirklich marktgerecht sind, Sie aber nicht effektiv kommunizieren, könnten Sie unnötigerweise Ihre Produkte ändern.
Ich hoffe, Sie können anhand dieser einfachen Übung erkennen, wie einfach es ist, schnell neue und größere Unternehmen aufzubauen. Stelle dir gute Fragen und finde gute Antworten. Das ist es schließlich, was Denken ist.
Dann nimm diese Gedanken und setze einige in die Tat um.
–PL
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